其实在产品尤其是高端产品销售过程中,通过降价、打折就能赢得消费者认同的历史上非常少见,记得早年美国鳄鱼体恤往往是被用在打高尔夫时才穿的高贵品牌,后来美国通用磨坊对其进行了收购,为了尽快的扩大销售量,所以他们盲目降低了价格,同时允许其在沃尔玛等低端卖场进行销售,结果消费者慢慢发现原来所谓高端品牌竟然随处可见,并且比原来要便宜很多,一下子就对这个品牌失去了兴趣。所以同样的问题而会出现在我们大津泥这个品牌身上?当大家听你说你是领导品牌、又说自己产品功能性有多好、技术又有多么先进,结果最后一看打了6-7折,消费者会怎么想?他们还会相信你所说的东西吗?还会相信你产品的品质与功能吗?会不会觉得你猫腻很多?再说原来以高价格购买你产品的消费者如果得知了他身边的朋友以很低的折扣购买你的产品,他们会做何感想?他们会不会有一种被欺骗的感觉?所以从消费者角度看看,你就知道盲目打折对高端品牌有多大的杀伤力了。再回头说如果你定位于高端,但是发现产品竟然还是在低端卖场也能买到,你能相信这是高端品牌吗?你能相信它的品质吗?所以我们大津泥不能随便进入低端建材卖场。

那么如何才能卖出中高档品牌产品尤其是实木品牌产品的档次感呢?其实对于这类产品,卖的就是尊贵、独特,因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺,我们有专利技术,我们产品非常艺术感是不足以打动顾客的,因为从消费者角度看由于局限于相关专业知识,他们往往无法理解。所谓的专利、独特工艺对他没有感觉,他们也不关心这些东西,他们只关心到底对他们有什么利益点?那么该怎么介绍呢?下面将部分主要思路总结如下:

卖这么高端的品牌产品产品,就如同卖奢侈的艺术品,关键要突出以下几个词:尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、亲身体验等,推荐的时候尽量顺着这几条思路去组织说辞,那么按照我的经验消费者肯定会有感觉。

走访了大津几家店诸如:“这么高的价格不打折能卖吗?”、“这年头不打折还能卖?”、“没办法,顾客现在精的很,不给点折扣不行啊!”等类似的话语不绝于耳。

高端产品怎么卖:无原则的打折是高端品牌的致命杀手

其实以我多年的经验告诉我,高端品牌诸如科宝橱柜、柏丽橱柜、科勒卫浴等几乎都很少打折,就算打折也会非常艺术。其实对于高端消费者,他们并不怕你的产品贵,只怕买的不值。所以我们应该要坚信自己产品的价值,要有很强的心理承受能力,甚至要准备好顾客走掉,并且要做好与消费者沟通,尽量从细节层面加以讲述,只有这样才能卖好高端产品。

真的卖不掉吗?我在他们其它几个城市调研我发现有些城市经销商不但不打折,反而提高了价格卖的也非常火,比如吉林长春一个15平方小店,产出高的吓人,这是什么原因呢?我觉得关键还是理念,有些地方的经销商、销售人员都是穷苦人出身,缺乏高端产品的操作理念和操作手法,卖打折品牌产品都卖了10多年了,突然不打折你叫人家怎么做呢?他们骨子里就不相信这么高价格的产品不打折能卖。在看看吉林长春的孔总,出身MBA,理念就非常好,她认为我们的产品卖点非常突出,比如环保性,消费者只要接受了我们的产品理念,价格不是问题,所以坚持不降价,因此在很长一段事件甚至都没生意做,连安装工人都快闲出病来,但她还是坚持不降价,终于不久后迎来了爆发的那一刻。